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营销的本质在哪?

debbie 发表于 2018-11-02 17:42 复制链接
阅读数:359
营销是一种战略思考,以创造力为中心,注重建立能持续销售的系统,关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。
  一、必须100站在对方的角度、走进对方的世界、深入了解对方的内心对话。
  例:老板的内心对话是“利润”;员工的内心对话是“收入”??
  站在客户的角度,找到客户内心对话的四个步骤:
  1、走出自己的世界!
  2、走进对方的内心世界!
  3、将对方带到他世界的边缘!
  4、将他带进你自己的世界!
  让主动权掌握你的手上
  一定要有这样的态度:你身边的任何一个人说的任何一句话100都是对的,只不过他是站在自己的角度!!
  二、永远不卖承诺,只卖结果!!
  你的产品越靠近客户的意愿,你的客户越容易产生购买行为!因为客户要买的不是你的产品,是结果!!
  再讲产品的特性、功能、优势都是没有用的!!!只讲客户最想要的结果!!
  把90的时间和精力放在结果上,只把10放在产品上!
  描述结果的关键点:
  1、让客户最轻松达到结果!
  2、让客户最快速达到结果!
  3、让客户最安全达到结果!
  三、没有营销,只有人性!
  营销的不是产品,不是服务,不是品牌,而是人心,是人性,是情感!!
  人性的悬机:
  1、身份感!
  人性最大的不满是对身份的不满!每个人现实的身份和理想中的身份都有巨大的差距!
  要学会给员工身份、给客户身份感!!
  例:世界500强平均有500到5000个副总裁!飞机最危险的位置是头等航,为何有人花更多的钱买最危险的位置?因为头等舱代表身份!让公司没有员工,都是有身份的人!
  2、渴望!
  产品的价值取决于客户对产品的渴望程度!要聚焦、激发和描述对方的渴望!!所以先公关,后广告!
  3、好奇心!
  瞬间启动对方好奇心的3个秘方:
  销售的终极目的是将一群有梦想、有野心、有购买力的人聚集到你这里,让他们喜欢你、崇拜你、追随你,让他们持续购买,并主动转介绍!
  四、理由!
  不论你想要什么,不想要什么,你都会找到理由!
  任何事情的开始都会有个理由!
  必须要找到成功的理由!
  必须要找到让业绩好的理由!
  一个老板的成功取决于他从低潮中跳出来的速度!
  沮丧是昂贵的浪费!
  低潮是最致命的伤害!
  抱怨是最大的无能!
  让企业基业长青,永不倒闭的秘决:
  1、找到让企业做大、做强、做久的7大理由!!挂在墙上!!让你快速从低潮中跳出来!!
  2、帮助每一个员工找到达成他收入目标的7个理由!!
  面对业绩目标,不要先给方法,要先给达成收入目标的理由!
  如果不帮员工找到达成收入目标的理由,员工就会帮你找到倒闭的理由!
  3、帮客户找到购买你产品的7个理由!!每次都告诉他这7大理由!!
  例:告诉老公:“我发现你越来越爱我,你告诉我你这么爱我的七个理由!”反复问,老公一定越来越爱你!
  4、营销就是打破对方的平衡!
  让对方意识到问题的严重性!
  在你的领域,客户是没有能力知道自己想要什么的!他只知道肤浅的,表面的!所以要走进客户的心里,帮他认识问题,找到需求!
  每个客户都希望有一个商家能垄断、接管他的某一个方面的生活一辈子!!!因为客户没有安全感!
  客户最需要的是在付款瞬间的服务!每次在客户付款后马上要做的事:
  1、给他一次梦想成真的体验!
  2、给他意料之外的惊喜!
  3、用服务触发他的内疚感和自豪感!让你的客户想到你的竞争对手时有一种内疚感!
  五、客户见证
  永远不要自己介绍自己的产品多么好,让客户说,让身边人说!!一个客户见证胜过你的千言万语!
  客户见证要素:
  1、名人见证;2、见证结果,不要见证过程;3、购买理由;4、数字化见证;5、不卖产品只卖方案!
  1、方案要无懈可击!
  2、要让客户无法抗拒!
  解决客户抗拒的最好方法是不去解决!要让客户在一开始就无法抗拒!
  3、是客户要买,不是你要卖!帮助客户意识到找你购买是最好的选择!!
  4、让购买的人惊喜、内疚与自豪!让不买的人遗憾、失落、后悔。
  所谓的营销就是通过创造新的营销方式,以获得消费者的认可达到挖掘潜在需求的目的。世界上没有任何一个人生来就是成功的,不去突破,不去创新,不坚持那么成功永远都不会属于你!
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2 条评论
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elsie 发表于 2019-03-13 01:30
阅读全部 2
很不错,值得学习
waite 发表于 2019-04-06 13:45
阅读全部 3
养成收藏文章的习惯。
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